• 2008-11-02

    论经销商管理 - [市场行销]

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    经销商做为公司占领区域市场占有率的先锋开拓者,经销商的销售业绩如何,直接影响着公司销售额的提升与经济效益,经销的行为直接影响着公司品牌的三度(品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度)。

     

    墨尘认为公司与经销商之间其实就是一种“资源整合”,是一种相互影响式的合作关系。公司看中的是经销商的分销网络和地方关系资源,以此来更快的打开产品市场,更好地提升产品区域市场占有率;经销商看中的是公司的产品品牌优势和完整规范的营销操作体系,他们是靠代理品牌来实现利益增长,实现自身的可持续地深度发展,因此管好二级经销商显得至关重要。我们要像管理一个终端客户一样去管理,就像现在有人提出的“精细式终端管理”一样,有目的性、针对性、系统性、规范性的去管理,制定一系列的管理制度与体系。管理经销商是一项长期化、坚持化、系统化、规范化的工作,即需要良好的、完善的经销商管理制度更需要切实有力的执行力度、监督力度和标准,有机结合,方能取得成效。

     

    个人始终认为经销商的成功才是公司真正的成功!公司要适当地满足经销商的一些追求,这里谈到满足经销商的追求不是一味的满足经销商所提出的任何要求,是指满足经销商的合理化的要求,可是在现代企业中我们同样发现不少公司对销售业绩好的经销商是唯唯是诺,生怕得罪了,到最后公司被经销商牵着鼻子走,这种形势很危险。经销商其实追求的其实就是两点:自身的发展和利润空间,公司可从以下三方面进行开展:

     

    1、指导、培训经销商:使经销商的经营思路可以逐渐进步,让他们明白怎么样来管理自己的员工,怎么样来管理自己的客户,怎么样来控制费用,怎么样来设计和执行促销,包括公司的整体发展策略和方向,产品定位,品牌文化诉求等等。
      2、激励经销商:公司要通过不同的激励机制来提高经销商的信心和激情,对待不同发展的经销商实行差异化管理,做到奖罚分明,形式良好有序的竞争氛围。
      3、良好的管理机制:有良好的管理机制与制度,及时发现他的错误,并及时将错误改正,同时做些建设性、指导性的协助工作,真正将管理力度做到有的放矢,同时在经销商之间要建立一个互动沟通平台,使经销商与经销商之间做到有序竞争。

     

    为了有效、更好的管理经销商,及时收集区域市场信息,公司应设立市场督导(岗位,分工细的公司分销售督导和服务督导),协助市场部做好经销商的相关管理工作。  

    市场督导的工作职责:

     

    1.  收集各经销商的市场信息,进行信息收集整理,掌握区域发展的趋势。

    2.  掌握重点经销商的情况,对各经销商的建议与发展提出建设性的规划,做好经销商的调查和回访沟通工作,对调查经销商进行综合评价,根据区域情况配合公司对经销商调整合理的区域销售指标。

    3.  协助市场部做好公司要求的整体促销活动的落实和执行,并督促经销商做好统一促销活动的反馈。

    4.  定时了解经销商的区域销售情况,对销售情况进行跟进分析,提出一些建议性的促销计划。

    5.  配合市场部加大监督力度,包括经销商的广告支持与促销政策支持,提高监督力与执行力。

    6.  协助市场部发展新的区域经销商,并做好经销商前期的协助工作,加盟合同签订、店招形象、店内风格的规划建议等。

    7.  协助市场部做好经销商季度考核、年度考核工作,加大平时对经销商的过程激励与销售激励政策的考核力度。

    8.  配合市场部做好其它的相关工作。

     

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    评论

  • 这篇改天要好好看,今天身体状况不上路。
    很喜欢你空间的格调,古典、怡人,温馨的小窝哦